כמה עולה ליד בפייסבוק ומה משפיע על המחיר

כמה עולה ליד בפייסבוק לפי תחום

הטווחים בטבלה הם הערכה גסה של מה שמקובל בשוק בישראל למודעות לידים בפייסבוק ובאינסטגרם. הם לא מחירון ולא נתונים שלי. יש עסקים מתחת להם ויש מעליהם, לפי הגורמים שבהמשך.

שימו לב לשורה האחרונה. מטא מסווגת מודעות בתחומי דיור, תעסוקה, אשראי ושירותים פיננסיים כקטגוריה מיוחדת ומגבילה בהן את הטירגוט לפי גיל, מין ומיקום מדויק של הקהל. פחות שליטה בקהל מעלה בדרך כלל את העלות לליד.

מה זה CPL ואיך מחשבים עלות לליד

CPL הוא הקיצור המקובל לעלות לליד: כל הסכום שהוצאתם על המודעות בתקופה מסוימת, חלקי מספר הלידים שהגיעו באותה תקופה. הוצאתם ₪3,000 בחודש וקיבלתם 60 פניות? העלות לליד שלכם היא ₪50.

את המספר הזה רואים במנהל המודעות של Meta, המערכת שבה בונים ומנהלים את כל המודעות בפייסבוק ובאינסטגרם, בעמודה "עלות לתוצאה". שימו לב לשני דברים. הראשון: מנהל המודעות סופר רק לידים שהוא הצליח לשייך למודעה, לפי חלון הייחוס שנבחר. השני: הוא לא יודע מה קרה עם הליד אחרי שהגיע. לכן אני תמיד משווה את המספר שלו לרשימת הפניות שהעסק עצמו מנהל. כשיש פער גדול בין השניים, יש בעיה במדידה או בטופס.

איך עלות הליד נבנית: חשיפות, קליקים והמרה

העלות לליד היא תוצאה של שלושה מספרים שמנהל המודעות מציג בנפרד. כשמפרקים אותה אליהם רואים בדיוק איפה הבעיה:

1. CPM, העלות לאלף חשיפות: כמה משלמים כדי שהמודעה תוצג אלף פעמים. כאן משפיעים כמה מפרסמים פונים לאותם אנשים, העונה ואיכות המודעה.
2. CTR, אחוז ההקלקה: כמה מתוך מי שראה את המודעה לחץ עליה. כאן משפיעים הקריאייטיב וההצעה.
3. אחוז ההמרה: כמה מתוך מי שלחץ השאיר פרטים בפועל. כאן משפיעים הטופס או דף הנחיתה.

דוגמה עם מספרים להמחשה בלבד: CPM של ₪40 ו CTR של 1% נותנים עלות של ₪4 לקליק. אם אחד מכל עשרה לוחצים ממלא את הטופס, הליד עולה ₪40. אותה מודעה עם CTR של 2% מורידה את הקליק ל ₪2 ואת הליד ל ₪20, בלי לגעת בתקציב או בקהל. זו הסיבה שאני מתחיל כמעט תמיד מהמודעה ומההצעה ולא מהגדרות הטירגוט.

למה אותו ליד עולה ₪25 לעסק אחד ו ₪120 לעסק אחר

מטא מוכרת את מקומות הפרסום במכרז שרץ מחדש בכל פעם שמישהו גולל בפיד. המודעה שלכם לא מנצחת רק לפי הסכום שאתם מוכנים לשלם. מטא משקללת גם את הסיכוי שהאדם הספציפי יבצע את הפעולה שביקשתם ואת איכות המודעה, לפי איך שאנשים מגיבים אליה. מודעה שאנשים עוצרים עליה, לוחצים עליה וממלאים בה טופס זוכה בחשיפות במחיר נמוך יותר ממודעה שאנשים מדלגים עליה.

המשמעות המעשית: שני עסקים באותו תחום, באותה עיר ובאותו תקציב יכולים לקבל עלות לליד שונה פי שלושה. ההבדל מגיע מההצעה, מהקריאייטיב ומההגדרות, לא מהמזל.

מה משפיע על עלות ליד בפייסבוק

אלה הגורמים שאני בודק ראשונים כשעלות הליד גבוהה מהצפוי, מהמשפיע ביותר לפחות משפיע:

1. ההצעה במודעה: "בדיקה ראשונה בלי התחייבות" או "הצעת מחיר תוך שעה" מביאות יותר לידים מ"שירות מקצועי ואמין". ההצעה משפיעה על המחיר יותר מכל הגדרת קהל.
2. הקריאייטיב: תמונה או סרטון אמיתיים מהעסק, משפט פתיחה שמדבר לבעיה של הלקוח וכפתור ברור. מטא מדרגת את המודעה מול מודעות אחרות על אותו קהל ומודעה חלשה משלמת יותר על כל חשיפה.
3. התחרות: כמה עסקים אחרים מנסים להגיע לאותו קהל באותו זמן. לכן לידים לעורך דין יקרים יותר מלידים לקוסמטיקאית.
4. גודל הקהל: קהל קטן מדי, למשל שכונה אחת עם חמישה תחומי עניין, מתייקר מהר כי המערכת מראה את המודעה לאותם אנשים שוב ושוב. היום אני בדרך כלל נותן למטא קהל רחב יחסית באזור הנכון ומשאיר לקריאייטיב לעשות את הסינון.
5. סוג הטופס: בטופס מיידי של מטא אפשר לבחור בין טופס שממוקד בכמות לטופס שממוקד בכוונה גבוהה, שמוסיף מסך אישור לפני השליחה. השני מביא פחות לידים ויקרים יותר, אבל יותר מהם עונים לטלפון.
6. מטרת הקמפיין ואירוע האופטימיזציה: קמפיין שמכוון ללידים מתנהג אחרת מקמפיין תנועה שמביא אנשים לדף באתר. איך בוחרים מטרה הסברתי בפוסט על סוגי קמפיינים במטא ואיך בוחרים מטרה.
7. מדידה: אם הפיקסל וה Conversions API לא מדווחים למטא על כל ליד, המערכת לומדת על חלק מהנתונים ומחפשת את האנשים הלא נכונים.
8. עונתיות: לפני ראש השנה, לפני פסח ובנובמבר עם הבלאק פריידיי יש יותר מפרסמים והמחיר לאלף חשיפות עולה. בתחילת ינואר הוא בדרך כלל נרגע.
9. דף הנחיתה: כשהליד נשלח לאתר, דף איטי בנייד או טופס ארוך מורידים את אחוז ההמרה וכל ליד מתייקר. מה לשפר בדף קיים פירטתי בפוסט על שיפור יחס המרה בדף נחיתה.

גם הכפתור "קידום פוסט" בעמוד העסקי הוא קמפיין לכל דבר, רק עם פחות שליטה. ברוב המקרים הוא מכוון למעורבות או להודעות ולא ללידים. לכן ליד שמגיע דרכו יוצא בדרך כלל יקר יותר מליד מקמפיין לידים שנבנה במנהל המודעות. מתי קידום פוסט מספיק לעסק קטן ומתי עדיף לבנות קמפיין תמצאו במדריך על פרסום בפייסבוק לעסק מקומי קטן.

למה העלות לליד גבוהה: טבלת אבחון

כשהליד יוצא יקר ממה שתכננתם, אל תשנו הכול בבת אחת. תסתכלו קודם איזה מספר בשרשרת נשבר:

השורה האחרונה נפוצה במיוחד בעסקים קטנים עם קהל מקומי. למה מטא נשענת היום על הקריאייטיב יותר מאשר על הטירגוט ומה זה אומר לכמה מודעות כדאי להחזיק, כתבתי בהרחבה בפוסט על אנדרומדה, השינוי באלגוריתם של מטא.

כמה מותר לכם לשלם על ליד

מה שרוב האנשים מחפשים הוא הממוצע. המספר שמעניין אתכם הוא העלות המקסימלית לליד שעדיין משאירה רווח. החישוב פשוט ושווה לעשות אותו לפני שמוציאים שקל:

1. כמה רווח נשאר לכם מעסקה ממוצעת, אחרי עלויות ולפני פרסום.
2. מכמה לידים יוצאת אצלכם עסקה אחת בממוצע.
3. מחלקים את הרווח במספר הלידים. זו העלות לליד שבה הפרסום מחזיר את עצמו בדיוק.

דוגמה: אם מעסקה ממוצעת נשארים לכם ₪900 ומכל חמישה לידים נסגר אחד, ליד שעולה ₪180 מאזן את עצמו. ליד של ₪60 משאיר רווח יפה. לעומת זאת, ליד של ₪15 שאף אחד מהם לא נסגר הוא הליד היקר ביותר בקמפיין. לכן אני מסתכל תמיד על העלות לעסקה ולא רק על העלות לליד.

את המספרים האלה אפשר לדעת רק אם מתעדים מה קרה עם כל ליד. גיליון פשוט עם תאריך, מקור, האם ענה והאם נסגר מספיק בהתחלה.

למה ליד אחד עולה ₪4 וליד אחר ₪40

"ליד" יכול להיות טופס, שיחת וואטסאפ, שיחת טלפון או תור שנקבע. לכל אחד מהם מחיר אחר ואי אפשר להשוות ביניהם ישירות. שתי דוגמאות מהחשבונות שאני מנהל, לפי Ads Manager בייחוס ברירת המחדל:

• קונדיטוריה, קמפיין הודעות: 3,785 שיחות וואטסאפ בעלות של ₪4.14 לשיחה. שיחה היא פנייה בתחילת הדרך. חלק מהאנשים שואלים שאלה ונעלמים.
• מספרה, קמפיין שמכוון לתורים: 133 תורים שנקבעו באתר בעלות של ₪38.70 לתור. כאן הקמפיין מבצע אופטימיזציה לתור שנקבע בפועל במערכת התורים ולא לפנייה.

₪38.70 נשמע יקר מ ₪4.14, אבל תור שנקבע קרוב הרבה יותר לכסף בקופה. תוצאות של עסק אחד לא מבטיחות תוצאה זהה לעסק אחר, גם באותו תחום. מה שהן כן מראות הוא שצריך להחליט מראש מה נחשב ליד אצלכם ולמדוד אותו.

ההשוואה הכללית בין סוגי הלידים נראית בערך כך. המחיר כאן יחסי ולא בשקלים, כי הוא משתנה מאוד בין תחומים:

לכן כשמישהו אומר לכם שהליד אצלו עולה ₪15, השאלה הראשונה היא מה בדיוק הוא סופר כליד.

כמה תקציב חודשי צריך לקמפיין לידים בפייסבוק

אפשר להתחיל לפרסם במטא בכמה שקלים ביום, אבל תקציב קטן מדי לא נותן למערכת מספיק נתונים. לפי ההסבר של מטא על שלב הלמידה, קבוצת מודעות צריכה בערך 50 תוצאות בשבוע כדי לצאת ממנו. לעסק קטן זה לא תמיד מציאותי וזה בסדר, אבל זו הסיבה שאני לא מפצל תקציב קטן להרבה קבוצות מודעות.

טווחים מקובלים בשוק לתקציב המדיה, שמשולם ישירות למטא:

• ₪1,000 עד ₪1,500 לחודש: מספיק לבדוק הצעה ושתיים או שלוש מודעות בעסק מקומי.
• ₪2,000 עד ₪4,000 לחודש: מאפשר קמפיין יציב, השוואה בין קריאייטיבים ורימרקטינג.
• ₪5,000 ומעלה: מתאים כשכבר ידוע מה עובד ורוצים עוד לידים מאותו מקור.

איך מחשבים תקציב לפי מספר הלידים שאתם צריכים

במקום לבחור סכום עגול, תתחילו מהיעד ותעבדו אחורה:

1. כמה עסקאות חדשות בחודש אתם רוצים מפייסבוק.
2. מכמה לידים יוצאת אצלכם עסקה אחת. אם אין לכם עדיין נתון, תניחו הערכה זהירה.
3. כמה לידים זה בסך הכול, כפול עלות ליד צפויה לתחום שלכם לפי הטבלה למעלה.

דוגמה: עסק שרוצה 8 עסקאות בחודש וסוגר אחת מכל חמש פניות צריך 40 לידים. בעלות צפויה של ₪50 לליד זה ₪2,000 לחודש על מדיה. בחודש הראשון אני מוסיף לזה מרווח, כי העלות עוד לא יציבה ולוקח זמן להבין איזו מודעה עובדת.

על זה מתווסף ניהול, אם לא מנהלים לבד. בשוק תמצאו בערך ₪800 עד ₪2,500 לחודש כדמי ניהול קבועים לפייסבוק בלבד, או 15% עד 25% מתקציב המדיה אצל ספקים שגובים באחוזים. כשמשווים הצעות, תבדקו מי מגדיר את המדידה ומה מופיע בדוח החודשי. מחיר ניהול נמוך בלי מעקב אחרי לידים יוצא בדרך כלל יקר יותר.

כמה זמן לוקח עד שהעלות לליד מתייצבת

בימים הראשונים של קמפיין חדש המספרים קופצים. מטא עדיין בודקת למי להראות את המודעה. יום אחד יכול להביא שלושה לידים זולים והיום שאחריו אף אחד. החלטות על סמך יומיים של נתונים הן בדרך כלל החלטות לא נכונות.

ככה נראה החודש הראשון בקמפיינים שאני מקים:

• שבוע ראשון: בודק שהמדידה עובדת, שהפניות נכנסות למקום שבו העסק עובד איתן ושמישהו חוזר אליהם. כמעט לא נוגע בהגדרות.
• שבוע שני: כבר אפשר לראות איזו מודעה מקבלת יותר קליקים ולידים. מודעה שברור שהיא נחלשת עוצרת.
• שבוע שלישי ורביעי: מוסיף מודעה חדשה או הצעה אחרת לבדיקה ומתחיל לבדוק כמה מהלידים הפכו ללקוחות.

אחרי חודש בערך יש בדרך כלל תמונה סבירה של העלות לליד בעסק שלכם. בעסק קטן עם תקציב נמוך זה יכול לקחת יותר זמן, כי פשוט יש פחות תוצאות להסתמך עליהן.

איך מורידים את העלות לליד בלי לפגוע באיכות

• לבדוק הצעות לפני שמשנים קהלים: שתי מודעות עם אותה תמונה והצעה שונה מלמדות יותר מעשר גרסאות של טירגוט.
• לרענן קריאייטיב כשהתדירות עולה: כשאותו אדם רואה את המודעה הרבה פעמים, התגובה יורדת והמחיר עולה. מודעה חדשה כל כמה שבועות שומרת על העלות.
• לחזור למי שכבר הכיר אתכם: רימרקטינג לאנשים שביקרו באתר, צפו בסרטון או פתחו טופס ולא שלחו. זה קהל קטן, אבל בדרך כלל זול יותר להמרה.
• לא לגעת בקמפיין כל יום: שינויים גדולים בתקציב או בקהל מחזירים את קבוצת המודעות לשלב הלמידה. אני מחכה כמה ימים עם נתונים לפני שאני מחליט.
• להוסיף שאלה מסננת לטופס: שאלה על אזור מגורים או על סוג השירות מייקרת קצת את הליד ומורידה הרבה פניות לא רלוונטיות.
• לענות מהר: ליד שמקבל תשובה אחרי יום שווה פחות. אוטומציה לטיפול בלידים נכנסים שולחת הודעה ראשונה תוך דקה ומעבירה את הפרטים אליכם.

איך בונים את הקמפיין עצמו, כולל הגדרת הטופס ושאלות הסינון, מוסבר צעד אחר צעד בפוסט על קמפיין לידים בפייסבוק לעסקים קטנים.

איך אני עובד על עלות הליד בקמפיינים שאני מנהל

לפני שקמפיין עולה אני מגדיר מדידה, כך שכל ליד או רכישה נספרים. בעסק שעובד עם טפסים זה אומר פיקסל, Conversions API וחיבור של הלידים לגיליון או ל CRM. חשבון המודעות נפתח על שם העסק שלכם ונשאר שלכם. אחרי זה אני מתחיל מהצעה אחת ברורה ושתיים או שלוש מודעות ומשפר לפי מה שהנתונים מראים.

ניהול קמפיינים בגוגל ובמטא מתחיל אצלי ב ₪2,499 לחודש לפני מע"מ, לתקציב מדיה של עד ₪15,000 ואופטימיזציה שבועית. החבילה המתקדמת, ₪3,999, מיועדת לתקציב של עד ₪50,000 וכוללת רימרקטינג, בדיקות A/B ואופטימיזציה יומית. תקציב המדיה משולם ישירות למטא ופעם בחודש אתם מקבלים דוח בשפה פשוטה: כמה הוצא, כמה לידים הגיעו ומה עלה כל ליד. אני לא מתחייב לעלות לליד מסוימת לפני שאני רואה נתונים, כי היא תלויה בעיקר בהצעה ובתחום שלכם.

שאלות נפוצות

יש לכם שאלה אחרת? שאלו אותי בוואטסאפ